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Heute geht es um ein Thema, dem sich die meisten Unternehmer nicht so recht stellen wollen. Fakt ist, dass in Deutschland eindeutig zu wenig in Bildung und Weiterbildung investiert wird. Andere Länder sind uns da weit voraus und machen vor, wie man als Unternehmer oder auch als Angestellter fit bleibt, sich weiter entwickelt und sich so auch neue Chancen erarbeitet, um beispielsweise mehr zu verdienen oder in der Karriereleiter weiter aufzusteigen.
Immer wieder sehe ich bei Firmenveranstaltungen gelangweilte Gesichter und Menschen, die offensichtlich nicht hier sein wollen. Ob sie so viel Spaß an ihrer normalen Arbeit haben und lieber im Büro gewesen wären, lässt sich schlecht sagen, aber die wenigsten Teilnehmer strahlen den Willen und die Zuversicht aus, bei dieser Schulung etwas zu lernen.
Erfolgreiche Unternehmer wissen, dass wir niemals stehen bleiben dürfen. Wer meint, dass er in der Schulzeit genug gelernt hat, gehört wenige Jahre später zum alten Eisen und findet sich nicht mehr zurecht.
Das Berufsbild vieler Arbeitsplätze hat sich in den vergangenen Jahren auch durch den Einfluss des Internets massiv geändert. Wer jedoch vor 10 oder 20 Jahren stehen geblieben ist und nichts dazulernen wollte, leistet heute nur noch halbe Kraft und jeder Unternehmer mit gesundem Menschenverstand wird solche Arbeitnehmer nicht länger halten als er muss.
Sehr oft heißt es in Unternehmen, dass die Zukunft in der Jugend liegt. Es geht um frische Ideen, neue kreative Ansätze und neue Zielgruppen, die wir erreichen können. Der Wille zur Lernbereitschaft und zur Verbesserung der eigenen Fähigkeiten ist aber altersunabhängig immer wichtig und sollte vom Unternehmer gefördert werden, damit seine Mitarbeiter und er selbst stets auf dem aktuellen Stand der Dinge bleibt.
Eines der wichtigsten Themen ist dabei das klassische Verkaufstraining. Viele Unternehmen schicken ihren Vertrieb täglich auf die Jagd und hinterfragen dabei nicht einmal, mit welchen Methoden und Ergebnissen die Verkäuferin oder der Verkäufer vorgeht. Es wird angenommen, dass die Mitarbeiter die Produkte kennen und die Vorteile richtig beim Kunden anbringen können, sodass die Abschlussquote gar nicht mehr steigerungsfähig ist.
Zerlegt man jedoch so ein Verkaufsgespräch bis zur endgültigen Vertragsunterschrift in alle Einzelteile, gibt es diverse Stellschrauben die man optimieren kann. Das ist von Verkäufer zu Verkäufer genauso unterschiedlich wie von Kunde zu Kunde. Wichtig ist beispielsweise auch die Kommunikation untereinander. Da wir verschiedene Menschentypen im Verkauf benötigen, kann es sein, dass ein Verkäufer mit einem bestimmten Kunden weniger gut zurecht kommt wie mit einem anderen Kunden.
Es geht also beim Verkaufen zunächst um die richtige Menschenkenntnis. Wie kann ich den Kunden ideal überzeugen? Muss ich es langsam angehen lassen und Informationsmaterial übersenden, oder will der Kunde schnell entscheiden und braucht sofort den fertigen Vertrag auf dem Tisch?
Doch es geht nicht nur darum, zu erkennen was für ein Mensch vor mir sitzt. Es geht auch darum, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken und darauf zu achten, dass das Verkaufsgespräch am Ende auch zum Abschluss führt. Dazu gehört natürlich nicht nur das Anbringen der passenden Vorteile anhand des Kundenbedarfs, den ich zuerst einmal ermitteln muss, sondern vor allem auch die richtige Vorwand- und Einwandbehandlung.
Als guter Verkäufer finde ich heraus, welche Punkte dem Kunden wirklich wichtig sind und welche Nachteile er in Kauf nehmen würde, um am Ende das richtige Produkt zu erwerben. Erfolgreiche Unternehmen führen in regelmäßigen Abständen Verkaufstrainings durch und sorgen so dafür, dass ihre Verkaufsabteilung nicht stehen bleibt und den Herausforderungen von morgen gewachsen ist.
Ich darf als Unternehmer nicht riskieren, dass meine Leute stehen bleiben und aufhören, dazu zu lernen und zu wachsen. Natürlich gibt es Naturtalente, keine Frage. Aber ich muss mich um alle Mitarbeiter kümmern und darauf achten, dass sie alle das Beste aus ihren Fähigkeiten machen.
Natürlich ist es wichtig, sich für den richtigen Verkaufstrainer zu entscheiden. Dabei geht es nicht nur um die Inhalte, die er vermittelt, sondern auch darum, wie er mit meinen Mitarbeitern harmoniert. Kommt seine Art und Weise nicht an, ist die gesamte Veranstaltung wertlos. Wird er aber als Coach akzeptiert und mein Team kann ich mit seiner Herangehensweise identifizieren, bringt das Verkaufstraining nachhaltige Ergebnisse und eine deutlich bessere Abschlusquote.
Wichtig ist also im Vorfeld, mit dem Verkaufstrainer persönlich zu sprechen und seine Stärken zu kennen. Wenn ich weiß, wo die Schwächen in meinem Team liegen und ob der Trainer diese beheben kann, wird das Gesamtergebnis der Schulung beeindruckend sein.
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