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Heute möchte ich einmal über ein Thema sprechen, das eher weniger mit dem Thema Online zu tun hat, aber Offline nach wie vor eine riesige Bedeutung hat und gerade für Unternehmer, die ihre Produkte an andere Unternehmer verkaufen wollen, einfach nicht wegzudenken ist. Ich rede von der klassischen Telefonakquise. Wenn unsere Produkte und Dienstleistungen nicht auf einen lokalen Bereich wie zum Beispiel eine Großstadt begrenzt sind, erreichen wir so überregional Kunden, die wir sonst nicht kennengelernt hätten.

Und selbst dann, wenn Du nur regional tätig bist, kann Dir die Telefonakquise helfen, alle Unternehmer mindestens einmal zu erreichen und Deine Dienste anzubieten.

In einem meiner letzten Videos habe ich bereits davon gesprochen, dass es sinnvoll sein kann, sich auf Veranstaltungen mit anderen Unternehmern auszutauschen, ins Gespräch zu kommen und dabei eventuell auch die Visitenkarte oder die Kontaktdaten zu erhalten. Das ist ein perfekter Startpunkt, um die Geschäftsbeziehungen wenige Tage später mit einem Anruf zu vertiefen.

Es kann aber je nach Unternehmen auch schon ausreichen, die gelben Seiten zu studieren und sich dort die richtige Zielgruppe herauszusuchen – beispielsweise Handwerker – und einfach mal ganz unverbindlich anzurufen. Viele Unternehmer erhoffen sich vom Onlinemarketing oder von Marketingexperten ganz allgemein, dass Themen wie lokale Veranstaltungen oder die Telefonakquise durch neue Geschäftszweige völlig abgelöst werden können und nicht mehr benötigt werden.

Das ist jedoch ein Irrglaube, auch wenn viele “Experten” versuchen, genau das zu suggerieren. Offline-Marketing, also persönliche Gespräche, die Telefonakquise und damit die klassische Kaltakquise in allen Spielarten die es am Markt gibt, wird sich niemals zu 100% ersetzen lassen.

Onlinemarketing kann sehr erfolgreich sein, ich selbst bin ein Verfechter des Sogmarketings. Beim Sogmarketing positionierst Du Dich als Experte und die Kunden kommen so ganz automatisiert auf Dich zu. Aber wir alle wissen, dass das Onlinemarketing alleine niemals ausreichen wird, um ein wirklich erfolgreicher Unternehmer zu werden.

Immer wieder spreche ich diesen Punkt auch in meinen Seminaren und Vorträgen an. Mein Motto ist es, die Offline-Welt um die Online-Welt zu verbinden und aus beiden Welten das Beste herauszuholen. Meine Erfahrungen habe ich selbst im Vertrieb gesammelt. Mehr als 10 Jahre lang war ich in einem Konzern beschäftigt und habe mich täglich mit dem Vertrieb auseinandergesetzt.

Ich habe auch in den darauffolgenden Jahren als selbständiger Unternehmer mit meinen Mitarbeitern Telefonleitfäden entwickelt und meine Verkäufer im 1:1-Coaching direkt bei kalten Kunden anrufen lassen. Das ist für mich bis heute ein wichtiges Thema, das mir nicht nur in Fleisch und Blut übergegangen ist, sondern das mich auch nach wie vor Woche für Woche beschäftigt.

Immer dann, wenn jemand meine Produkte verkaufen will, gehört die Telefonakquise zu den absoluten Grundlagen. Ich bin nach wie vor überzeugt davon, dass ein Produkt nur dann erfolgreich verkauft werden kann, wenn die Akquise am Telefon zu den täglichen Prozessen dazu gehört.

Es gibt im Grunde nur zwei Punkte, warum die Telefonakquise nicht so professionell durchgeführt wird wie sie es verdient hat: Der erste Punkt ist die Angst vor dem “Nein” – Viele Menschen nehmen es persönlich wenn ein potentieller Kunde gerade keine Zeit hat oder aus einem anderen Grund nicht auf das Angebot eingeht.

Der zweite Punkt ist die Tatsache, dass viele Menschen ohne einen klaren Leitfaden in das Gespräch gehen. Wenn ich vorher nicht weiß, was überhaupt meine Ziele im Gespräch sind oder wie ich auf bestimmte Standardsituationen reagiere, werde ich nervös.

Das überträgt sich auf alles, was ich sagen will und mein Gegenüber nimmt diese Tatsache sofort wahr. Sobald ich genug Routine entwickle, kann ich zwar irgendwann auch ohne Script anrufen und auch die Einwandbehandlung habe ich dann bereits eingeübt, aber ich muss trotz allem die Härte besitzen, eine Ablehnung nicht persönlich zu nehmen.

Der Unterschied liegt darin, dass ich Kritik immer als konstruktiv ansehen muss und meine Lehren daraus ziehe. Lehnt der Kunde aufgrund eines Einwands ab, nehme ich diesen auf und versuche, schon beim nächsten Kunden eine passende Antwort parat zu haben.

Und selbst wenn ein Anrufer mal von mir und meiner Art genervt ist – am Ende geht es nicht darum, neue Freundschaften oder Liebesbeziehungen bei der Telefonakquise zu schließen, sondern darum, mein tägliches Ziel zu schaffen. Handelt es sich dabei um 1000€ Umsatz, könnte gleich der erste Anruf mit dem richtigen Produkt bei einem kalten Kunden das Ziel erfüllen.

Ich messe meine Ergebnisse nur am Erfolg und ziehe daraus auch meine Stärke, wenn ein neuer Tag beginnt und potentielle Neukunden darauf warten, dass ich sie anrufe.

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