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Ein wichtiger Punkt, den viele Unternehmer und Selbständige immer wieder betonen, ist die Problematik der Kundengewinnung. Wenn ich noch keine Bestandskunden habe und ich fange gerade erst an, mein Unternehmen von Null aufzubauen, wie gelange ich dann an meinen ersten Kunden?
In den meisten Fällen ist es eher so, dass ein potentieller Kunde auf Dich zukommt und Dir vorschlägt, ein Produkt oder eine Dienstleistung von Dir zu erwerben, die Du aufgrund Deiner Fähigkeiten vermutlich zu seiner Zufriedenheit leisten kannst. Damit will ich sagen, dass in den seltensten Fällen Unternehmen aufgrund einer fixen Idee gegründet werden, ohne vorher zu wissen ob es überhaupt einen Markt oder wenigstens eine Zielgruppe für die Produkte gibt, die das Unternehmen anbieten will.
Gehen wir aber dennoch einmal von dieser Situation aus. Das Unternehmen ist gegründet, der Arbeitsplatz ist vorbereitet und Du sitzt voll motiviert vor dem Telefon und wartest darauf, dass es klingelt und ein Kunde mit einem Auftrag droht. Früher hat das tatsächlich funktioniert! Da wurden Werbeanzeigen in den lokalen Zeitungen geschaltet oder ein Eintrag in den Gelben Seiten beauftragt, und die potentiellen Kunden standen auf einmal in der Tür.
Durch die heutige Informationsvielfalt und die Möglichkeiten des Internets ist es leider nicht mehr ganz so einfach. Jedes Unternehmen ist zunächst einmal auf eine eigene Webseite angewiesen, denn fast 90% aller deutschen Haushalte sind mit dem Internet verbunden und informieren sich hier zuerst, wenn es um ihre individuelle Problemlösung geht.
Bist Du hier nicht zu finden, existierst Du für Deine Zielkunden nicht. Selbst dann, wenn Du Dein Produkt ausschließlich offline vertreibst, wirst Du ohne eine Webseite deutliche Startschwierigkeiten haben. Es gibt zwar noch immer die klassischen Klinkenputzer, also Unternehmer, die von Haus zu Haus ziehen um ihre Produkte und Dienstleistungen anzubieten, aber selbst hier wird der Verkauf immer schwerer.
Die Menschen entscheiden sich nicht mehr sofort, sie prüfen erst im Internet ob die angebotene Leistung wirklich so gut ist und was andere Käufer dazu zu sagen haben. Du musst also relativ früh darauf achten, ordentliche Referenzen vorzuweisen. Nur dann, wenn Andere gut über Dich reden, wirst Du auch in Zukunft Erfolg haben und Dein Produkt verkaufen.
Ob Du nun Flyer auf Parkplätzen hinter die Scheibenwischer steckst oder es mit Kaltakquise am Telefon versuchst, die meisten Methoden sind heutzutage nicht mehr effektiv. Das liegt, wie bereits gesagt, vor allem an der Informationsüberflutung der Menschen, wir alle haben keine Möglichkeit mehr uns dagegen zu wehren, sodass unser Unterbewusstsein für uns einen Filter installiert hat, der fast alle Werbebotschaften abblockt.
Wer wirklich bei Null anfängt, muss dringend an seinem Expertenstatus arbeiten. Es reicht nicht mehr, von der Zielgruppe einfach nur wahrgenommen zu werden, die Zielgruppe muss auch begreifen, dass Du die beste Anlaufstelle bist und alle Mitbewerber nur zweite Wahl sind. Es bietet sich in jedem Fall an, wenn Du Dich auf Veranstaltungen blicken lässt, auf der andere Unternehmer und im besten Fall sogar Deine Zielgruppe vertreten ist. Hast Du nicht das Budget, um selbst auf der Bühne zu stehen und Dein Unternehmen zu präsentieren, so mische Dich zumindest unter das Publikum und beginne mit dem Netzwerken.
Baue Dir Kontakte auf, überzeuge die anderen Teilnehmer im persönlichen Gespräch von Deinen Fähigkeiten und gewinne so Deinen ersten Kunden. Ist Deine Dienstleistung oder Dein Produkt wirklich überzeugend, so wird dieser Kunde gut über Dich sprechen und Dich weiter empfehlen. Wenn Du in einer etwas anderen Ausgangssituation bist und Dich fragst, wie Du für Dein bestehendes Unternehmen neue Kunden gewinnen kannst, dann befindest Du Dich trotzdem in einer sehr ähnlichen Situation. Wenn aus Deinen Bestandskunden keine Empfehlungen mehr herauszuholen sind, beginnt Deine Arbeit wieder an derselben Stelle wie für einen Unternehmensgründer.
Suche nach den Orten, an denen sich Deine Zielgruppe versammelt und sprich die Menschen dort aktiv an. Schicke Mitarbeiter dorthin und kommuniziere mit Deiner potentiellen Zielgruppe. Wenn sich vor Ort kein Umsatz machen lässt, so sammle zumindest das Feedback der Zielgruppe. Eventuell entdeckst Du das Potential, Deine Produkte oder Dienstleistungen weiter zu verbessern. In jedem Fall hast Du Dich Deiner Zielgruppe bekannt gemacht und eventuell kommt auch später noch jemand auf Dein Unternehmen zurück, weil er sich erst im Internet informieren wollte, ob Deine Angebote wirklich so überzeugend sind.
Einem bestehenden, laufenden Unternehmen fällt es natürlich deutlich leichter, auf Referenzen und zufriedene Kunden zurückzugreifen, die es neuen Kunden leichter machen, eine Entscheidung zu treffen. In jedem Fall verstecken sich hinter einer erfolgreichen Kundengewinnung die gleichen Punkte, die auch für alle anderen Unternehmensbereiche gelten:
1. Ich benötige ein großartiges Produkt, damit die Kunden gut über mich reden.
2. Ich muss mich in jedem als Experte positionieren, damit die Zielgruppe mich aus der Vielzahl an Angeboten auch wieder erkennt und als richtigen Partner auswählt.
Stimmen diese beiden Punkte, steht einer erfolgreichen Kundengewinnung weder der Preis im Weg, noch die Größe der Zielgruppe insgesamt. Ein Beispiel: Der Markt für Luxusuhren ist eher überschaubar, insbesondere da wir alle aufgrund von Smartphones und Computern ständig die Zeit ablesen können und eine Luxusuhr auch schnell mehr als 10.000 Euro kosten kann.
Dennoch schafft es die Marke Rolex, jedes Jahr Milliardenumsätze zu machen. Hier trifft eine kleine Zielgruppe auf eine etablierte Marke mit Expertenstatus und ein wirklich hochwertiges Produkt, das über jeden Zweifel erhaben ist und auch entsprechend teuer angeboten wird. Alle Infos unter https://steffen-wendel.de