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Der Wandel der Zeit hat bei vielen Unternehmern gerade in den letzten zwei Jahrzehnten für lange Gesichter gesorgt. Gerade lokale Anbieter und Einzelhändler, die zuvor mit einem festen Strom von Kunden rechnen konnten, haben durch die sprunghafte Verbreitung des Internets gleich mehrere Herausforderungen meistern müssen, die es im letzten Jahrhundert einfach noch nicht gab.
Die Kunden sind nicht nur wählerischer, wenn es darum geht sich für ein bestimmtes Produkt zu entscheiden, denn im Internet finden sich viele Vergleichsberichte und Bewertungen von Nutzern, nein, die Kunden wurden auch wählerischer, sich für ein bestimmtes Geschäft zu entscheiden. Schon 2014 haben wir eine Studie kommentiert, nach der mehr als 92% aller Einkäufe in Deutschland zunächst im Internet abgeglichen werden: Kaufe ich wirklich das passende Produkt? Wo ist der Preis am besten? Wo erhalte ich den besten Service? Wie lange sind die Lieferzeiten und Garantien?
Gerade Einzelhändler und zum Teil auch Tourismusunternehmen wie Hoteliers hatten unter diesen Marktveränderungen zu leiden und mussten sich anpassen. Hat die Qualität der Unterkunft oder die der Mitarbeiter und beim Service nicht gestimmt, wusste früher nur ein sehr kleiner Kreis davon. Ein unzufriedener Kunde hat es seinem Bekanntenkreis gesagt, aber es waren noch unzählbar viele andere potentielle Kunden verfügbar, die nichts von diesem Einzelfall wussten. Inzwischen verbreiten sich gute wie schlechte Erfahrungen jedoch wie ein Lauffeuer. Hat ein Geschäft besonders unfreundliche Mitarbeiter, weiß dies heute die ganze Welt. Hat ein Unternehmen die höchsten Preise kaufen die Kunden beim Mitbewerber, der preiswerter ist.
Ist man jedoch grundsätzlich sehr gut aufgestellt, sollte man das Medium Internet nicht als Feind, sondern als massive Chance verstehen und die neuen Möglichkeiten zur Kundenakquise nutzen. Gestützt von positiven Bewertungen der Stammkundschaft, fällt es einem Unternehmen im Internet viel leichter, auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen und neue Kunden anzulocken. Dazu ist es in jedem Fall erforderlich, die eigene Zielgruppe zu kennen und möglichst passgenau einzugrenzen denn nur dann kann ich auch vorhersagen, wo sie sich bewegt und für was sie sich interessiert. Nach wie vor werden zwei große Spieler bei der Kundenakquise genannt, auf die man unbedingt eingehen sollte, aber ohne passende Zielgruppe keine Erfolge vorweisen kann und diese Möglichkeiten und Tools in eine Geldvernichtungsmaschine umwandelt. Zum einen ist da von der Suchmaschinenoptimierung die Rede, also davon, dass ich unter den wichtigsten Suchbegriffen in der Suchmaschine Google ganz vorn erscheinen muss. Täglich geben hunderte, wenn nicht gar tausende Menschen ein Suchwort ein, das sie von ihrem aktuell dringendsten Problem befreien soll. Erscheine ich hier bei den Suchergebnissen ganz vorne und kann positive Bewertungen vorweisen, werden sich diese Zielkunden für mich entscheiden und den Kontakt zu mir suchen.
Die Suchmaschinenoptimierung teilt sich nach wie vor in zwei wichtige Standbeine: 1. die organische Optimierung, also die Dinge, die dich durch bessere Texte, saubere Programmierung und umfangreiche Verlinkungen selbst beeinflussen kann. Der zweite Faktor ist die bezahlte Suche, bei der ich der Suchmaschine Google Geld pro Klick auf meine Anzeige bezahle. Meine Webseite muss dafür nicht besonders hochwertig optimiert sein, es reicht wenn ich genug Budget investiere um bei den gewünschten Begriffen ganz vorne dabei zu sein. Dieser Weg hat zwei Nachteile. Wenn ich meine Webseite zuvor nicht vernünftig optimiere, zahle ich erheblich mehr als meine Mitbewerber um ganz vorne dabei zu sein. Darüber hinaus muss ich bei den Suchbegriffen aufpassen, die ich schalten will. Entscheide ich mich hier für Begriffe, die an der richtigen Zielgruppe vorbei gehen, verliere ich sehr viel Budget als sogenannter Streuverlust, der im Fall von Google-Werbung aber sehr schnell sehr teuer werden kann.
Ein weiterer Weg zur erfolgreichen Kundenakquise sind die Social Media Dienste. Eine kaum überschaubare Zahl von Webseiten befindet sich im Netz, die Gleichgesinnte zusammenbringt und eine Plattform bietet, auf der sie sich austauschen können. Facebook wird hier immer wieder als größter Spieler im Feld bezeichnet, aber auch Dienste wie Twitter oder Instagram und Anbieter wie Xing sprechen spezielle Ziel- und Altersgruppen an und ermöglichen durch eine Werbeschaltung in diesen Diensten die Gewinnung neuer Kunden. Das A und O der Kundenakquise im Internet ist aber nach wie vor die Bestimmung der richtigen Zielgruppe. Nur wenn ich meine potentielle Kundschaft richtig identifiziere, sind all diese Werbemaßnahmen auch von Erfolg gekrönt und ich erhalte einen echten Gegenwert für meine Investitionen.
Kundenakquise Internet
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