Vorsicht Falle:
Die Versuchung ist natürlich groß, das Hauptprodukt direkt nach der kostenlosen Affenfaust anzubieten. Immerhin willst Du die Wege von der Investition von Marketing-Budget hin zum Return on Invest – dem Verkauf Deines Produktes also – besonders kurz halten.
Doch Vorsicht: Wenn der neue, zarte Kundenkontakt direkt mit dem Versand des kostenlosen Produktes konfrontiert wird, reduziert das Deine Verkaufszahlen ganz erheblich.
Ja, die Zielgruppe sucht hier und jetzt nach einer Lösung. Ja, die Zielgruppe hat sich Deine Affenfaust heruntergeladen, weil sie sich direkt Hilfe von Dir erwarten. Aber sei Dir versichert: Der Wille zum Kaufen reift nicht sofort nach dem Klick auf einen „Kostenloser Download“ Button.
Messungen haben ergeben, dass nicht einmal alle Kunden sofort den Report lesen. Eventuell kommt etwas dazwischen, vielleicht wurde Dein kostenloses Produkt in der Arbeitszeit heruntergeladen, betrifft aber die Freizeit, vielleicht streikt auch einfach gerade der Computer an dem Dein Kunde sitzt und nach dem Neustart hat er sich bereits mit anderen Dingen beschäftigt.
Die Balance zwischen Aktion und Reaktion zu finden, ist eine der hohen Künste beim Aufbau der passiven Geldquelle. Noch vor wenigen Jahren waren sich die Experten sicher, dass Du auf Dein kostenloses Produkt noch mindestens sieben weitere Emails setzen musst, in denen es noch nicht direkt um den Kauf geht. Einige neuere Studien haben ergeben, dass der Kunde auch nach drei Emails oft schon „reif“ ist, das Kaufprodukt zu sehen und sich für oder gegen den Kauf zu entscheiden.
Und sie gehen noch einen Schritt weiter: Um die Kurzentschlossenen nicht lange zu foltern, wird bereits ab der ersten Mail eine „Early Bird“ Lösung angeboten, mit der man sich auch in der ersten Email schon zum Kauf entscheiden kann.
Wichtig ist, dass auch die Etappe zwischen dem kostenlosen Produkt und dem Verkauf des Hauptproduktes mit qualitativ hochwertigem Inhalt gefüllt sein muss. Die drei Emails müssen also jeweils eigenen echten Mehrwert bieten, der dafür sorgt dass der „kostenlos-Kunde“ noch stärker davon überzeugt ist, dass Dein Verkaufsprodukt der absolute Renner ist.
Ein Beispiel: In vielen Fällen bereitet die erste Email noch einmal die Tatsache auf, dass der Kunde die kostenlose Affenfaust angefordert hat. Du erinnerst ihn daran, weil es sein kann dass er das Produkt aus den Augen verloren hatte. Du greifst aber gleichzeitig den inhaltlichen Faden auf und spinnst ihn ein wenig weiter. Du bietest also bereits in der ersten Email ergänzenden Mehrwert.
Die zweite Email ist dann klassischerweise so aufgebaut, dass Du ein praktisches Beispiel anführst. Hier gilt „überzeugen durch Zeugen“ – wenn Du also jemanden kennst, der bereits von Deinem Wissen profitiert hat, erzähle von seiner Erfolgsstory. Das kann im ersten Schritt auf ein guter Freund sein, solange er real von Deinem Wissen profitiert hat. Frage also im Freundeskreis zuerst, wer bereit wäre für Dich die Zeugenrolle zu übernehmen.
Die dritte Email greift dann entweder Rückfragen zum kostenlosen Produkt auf, die Dich in der Zwischenzeit sogar vielleicht schon real erreicht haben – oder du bringst noch einmal eine Erfolgsstory. Erkläre Deinem potentiellen Kunden, dass Dein Kaufprodukt so wahnsinnig wertvoll ist, dass es für Ihn sogar Nachteile haben wird, wenn er es nicht kauft.
Je nach Zielgruppe kann eine Email mehr oder auch eine weniger sinnvoll sein. Das sind, wie gesagt, Erfahrungswerte. Prüfe, wie viele der Eintragungen in Deiner Datenbank sich die Emails eins, zwei und drei überhaupt angesehen haben. Optimiere dort, wo die Quote besonders schlecht aussieht und beobachte, wie sich die Werte anschließend entwickelt. Stellschraube für Stellschraube.